Tuottojohtaminen on liikevaihdon strategista johtamista tiedolla. Työssä yhdistyvät markkinatuntemuksen lisäksi hyvinkin tarkka myyntilukuihin vaikuttavan tiedon (datan) sekä raporttien seurannan ja analysoinnin lisäksi intuitio. Yksinkertaistaen;

myydään oikeita tuotteita ja palveluita, oikeille asiakasryhmille, oikeaan aikaan, oikealla hinnalla ja oikeita kanavia pitkin.

Onnistunut myynninjohtaminen vaatii oikeat työkalut, joita ovat mm. varaus- ja/tai myynninseurantajärjestelmät, jakelukanavat, mahdollisesti revenue management ohjelmisto, myynninennusteet sekä hinnoittelukäytännöt, markkinoiden sekä asiakassegmenttien tuntemuksen ja toimivan raportoinnin (business intelligence). Jotta työkaluista on hyötyä on tiimistä löydyttävä myös oikeanlaista osaamista eli henkilö, joka osaa käyttää työkaluja hyväkseen sekä ehdottaa oikeita toimenpiteitä ja kykyä tehdä rohkeita päätöksiä oikeaan aikaan.

Tuottojohtamisen tekniikat ovat käytetyimpiä matkailualalla, josta ala on kehittynyt alunperin lentoyhtiöiden hinnoittelun vapautuessa ja myöhemmin hotellien ottaessaan periaatteet omakseen. Ravintola-alalla tuottojohtamisen tekniikat toimivat erinomaisesti, mutta käyttöönotto on yllättävän vähäistä maailmaanlaajuisestikin. Myöhemmin tuottojohtamisen oppeja ovat soveltaneet mm. katsastusasemat, kylpylät, sekä vakuutusyhtiöt muutamia esimerkkejä mainitakseni.

Avainluvut

Tuottojohtamisessa avainlukujen avulla seurataan myynnin- ja markkinoinnin tehokkuutta. Majoitusalalla tärkeimpiä mittareita ovat mm. RevPAR (Revenue per available room eli myynti per majoitushuone), keskihuonehinta sekä käyttöaste. Mikäli majoitusliike tarjoaa muita palveluita seurataan myös TRevPAR eli konaismyyntiä per huone (Total revenue per room). Markkinaosuuden ymmärtäminen on myös tärkeää ja sen avulla voidaan arvioida tulosten todellinen tilanne markkinoilla sekä yksikön markkina-asemaa.

Viimein teknologia on myös avuksi NRevPAR eli netto RevPAR laskennassa. GOPPAR (gross operating profit per available room) nousee myös aika ajoin alan keskusteluissa pinnalle. Tämä luku on merkityksellinen erityisesti sisäisessä seurannassa, hyvinkin erilaisen kulurakenteen vuoksi tässä kohtaa ei muiden toimijoiden seurannalla ole samaa merkityistiä kuin asiakaskysyntää kuvaavilla luvuilla.

Strategisia muutoksia tehdessä tulosten odotetaan heijastuvan myös avainluvuissa. Vielä 2000-luvun taitteessa useat majoitusliikkeet seurasivat tärkeimpänä lukuna joko keskihuonehintaa tai käyttöastetta - onneksi sittemmin on ymmärretty, että näiden oikea tasapaino eli RevPAR on tärkeämpi luku, muita avainlukuja kuitenkaan hylkäämättä.

Syvennä tietoataitoasi kurssiemme avulla, mm.